LAS VENTAS EN LA EMPRESA.

Por: Sandra Monsivais - > visita mi blog con artículos de experiencias propias

Las ventas en todo negocio ya establecido o que apenas inicie son la meta a alcanzar, por que lo más fácil en la empresa es “comprar material y transformarlo” pero colocar el producto final en un mercado saturado de mercancías iguales o similares, aquí es cuando empieza el verdadero reto de toda empresa para poder penetrar en el mercado, mantenerse o superar las ventas que han tenido con anterioridad.

Hay empresas que llegan para quedarse y otras que llegas y se van. Las primeras ya tienen definido un plan de acción a seguir para alcanzar las ventas deseadas por los socios y las segundas se retiran con perdidas por las inversiones realizadas en el negocio que creyeron era el mejor a desarrollar pero su fracaso se debe a que sus cimentos son poco sólidos.

Entendemos por ventas el intercambio de un producto por dinero obteniendo un margen de utilidad en relación al costo.

Las ventas van de la mano de la publicidad y la promoción, los directivos definirán las técnicas a utilizar (ver artículo publicidad y promoción) además de que se tienen que ajustar al presupuesto para la realización de esta actividad.

Los canales de distribución juegan un papel muy importante para la distribución de los productos y la estrategia de distribución debe de ser coherente con los objetivos comerciales de la empresa. Los directivos de los negocios definirán el canal que mejor les convenga dependiendo el producto que manejen.

Ejemplo: canales de distribución.

Fabricante --------> consumidor

Fabricante --------> correo ---------> consumidor

Fabricante --------> venta puerta a puerta ---------> consumidor

Ya tienes algunos ejemplos de canales de distribución en los siguientes temas hablaremos de la distribución comercial dentro de la empresa.

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Tips para compra de materiales.

Seguimos con el pequeño negocio del taller de muelles, las compras de materiales que se utilizan para ofrecer el servicio, son de calidad y el proveedor o proveedores respaldan con una garantía.

Los principales puntos a tomar en cuenta que se tienen en este negocio para contar con los materiales adecuados son los siguientes:

1.- Se programan las compras de materiales que se utilizaran en el mes para ofrecer el servicio.

2.- Si llegara a ser mucha la demanda se tiene un stock máximo y mínimo.

3.- También se cuenta con la información de proveedores que surten este tipo de materiales.

4.- se busca siempre los mejores precios del mercado.

Ahora ya tienes la información de compras que realiza este pequeño negocio, ahora bien, tu la puedes adaptar a un negocio de mayor escala si tu lo deseas.

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Publicidad y promoción.

Para que la sociedad compre un producto debe de saber que existe y las empresas buscan la manera de mostrarse en el mercado, mediante los medios de comunicación masivos que tienen a su alcance y sobre todo que vayan de acuerdo con el presupuesto de publicidad autorizado previamente.

Con la investigación que se te comento en el tema marketing y análisis del producto se sabía las carencias de la competencia en el servicio, precios, ubicación geográfica dentro de la ciudad y el gran problema como darse a conocer dentro de un mercado que no conocía en ese entonces el taller.

Se analizaron las principales fuentes de comunicación masiva que había en la ciudad que son televisión, radio y Internet, optando por la radio por tener una mayor cobertura que las otras opciones, por que llega la señal zonas aledañas a la ciudad que las otras opciones no cubrirían . La televisión y el Internet en este caso no se utilizaron por que la gran mayoría no cuenta con sistema de cable local e Internet, un numero importantes a captar son de las rancherías y su principal medio de transporte son las pick up.

La promoción del taller se realizo hacendó descuento a las compañías y particulares para que acudieran al taller de muelles. También puedes utilizar las promociones que hemos visto en nuestro entorno las cuales a continuación te menciono algunas para los productos tangibles, las muestra gratuitas de un producto en este caso el yogurt, puntos por su compra que después los puedes utilizar para compran un articulo, los premios a la fidelidad que lo realizan las compañías que se dedican a la venta de autos realizando descuentos en el valor del auto, en los bancos te incentivan a que abras una cuenta y te regalan un articulo para la cocina, estos incentivos que te menciono son solo algunos que realizan las compañías en tu caso puedes hacer el que mejor te acomode o bien puedes hacer algunas combinaciones, pero siempre mide los costos.

Las relaciones públicas son muy útiles para gestionar la imagen de la compañía, a nivel interno como externo, ayudara a que la sociedad que rodea a la empresa tenga una opinión positiva de la empresa por las actividades desempeñe a favor de los involucrados en la zona de acción.

En el taller por ser un negocio pequeño se ayuda a un escuela con pintura para el mantenimiento de las aulas, pero nada es peor que un conjunto de personas descontentas por el exceso de vehículos estacionados, este punto tómalo en cuenta por que imagínate que fueran materiales peligrosos, una gasolinera que la gente no quiere cerca de sus hogares o ejidatario que sienten que corre peligro con los desechos de las minas así a sucedido en algunos casos de enfrentamientos además que han retirado negocios por no llevar unas buenas relaciones públicas con la sociedad cercana a los negocios.

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Comercialización

El desarrollo tecnológico y los avances importantes que hemos tenido en los últimos años en medios de comunicación masivos como son el radio, televisión, sobre todo el Internet, además de la prensa (revistas, cine, periódico) han provocado cambios significativos en la cultura de las masas, positivos o negativos esto dependerá del punto de vista de cada parte involucrada, aunado a esto la eficacia de los medios de transporte, a provocado que aumente la competitividad a nivel global, solo observa cundo vas de compras al centro comercial la cantidad de productos que se importan de diferentes países. Por ello hay que tomar muy en cuenta los canales de distribución y su marketing.

La actividad que se realiza en una empresa para vender, comercializar mediante intermediarios o detallistas se le llama canal de distribución y para lograr un buen funcionamiento es esencial la creación de un equipo de trabajo que se seleccionara buscando el perfil idóneo requerido por cada empresa, analizando el nivel académico y psicológico mediante la entrevista y los tests.

Al momento de tener el equipo de comercialización ya definido se le debe capacitar sobre los aspectos técnicos del producto que incluye las ventajas y desventajas sobre los demás productos de las mismas características, además de aspectos teóricos de venta y la captación de nuevos clientes, este conjunto de actividades se realizara de manera continua, no solo al inicio de su capacitación debido a que los mercados están en constante cambio.

La estructura organizacional será la que mejor se acomode al tipo de empresa y canal de distribución. El realizar un análisis de las funciones que corresponde a cada persona por departamento o sector ayudara a no dejar espacios sin cubrir, ayudándonos también a establecer el rango de salarios por departamento así como sus respectivos incentivos.

Toda actividad que realiza la empresa para llevar el producto hasta el consumidor final genera los siguientes pasos (punto de vista):

· Identificar la necesidad en el mercado y aumentar el conocimiento del producto que se esta manejado para crear una necesidad (tema relacionado análisis del producto).
· Se utilizara la publicidad y promoción del producto.
· Se buscara establecer el producto o servicio en lugares estratégicos
· Se buscara persuadir la cliente mediante la palabra (tema relacionado el éxito a través de la palabra)
· Tener exceso al medio de transporte adecuado para el producto que se maneje.
· Los tiempos de entrega que sean los requeridos por quien demanda el producto.
· Buscar siempre saber si el cliente esta satisfecho con el producto o servicio ofrecido, de esta manera se tendrá una retroalimentación que te ayudara a corregir errores.

Al momento de elegir de cómo hacer llegar el producto al consumidor final analiza detenidamente si es el que te conviene por que toda actividad cuesta, siempre toma en cuenta que hay intermediarios que son excelentes colocadores de productos en el mercado o bien quizás tu empresa dispone con los recursos necesarios para realizar la comercialización

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Análisis del producto

Para dar a conocer un producto o servicio primero debemos conocer y dominar sus características técnicas así como su aplicación en el entorno del mercado y la necesidad que tiene los posibles clientes en utilizar el servio o producto.

Entendemos por producto cualquier cosa que sea tangible o intangible (servicio) que satisfaga una necesidad en el mercado donde se lanza a la venta.

El introducir un producto o servicio solo se justificara si se ha identificado plenamente una necesidad, por que por lo regular en el mercado donde te encuentres existen productos o servicios iguales o similares, por tal motivo debemos identificar la necesidad y ajustar el producto a lo que requiere el cliente.

En el tema anterior hablamos sobre el establecimiento de un taller de mulles y la investigación que se realizo, ahora bien les describiré los factores que se tomaron en cuenta para el establecimiento del precio.

Primero: con la encuesta que se realizo a las personas que acudían a los talleres nos percatamos de cuanto esta dispuesto a pagar el cliente por el servicio, por que en una de las peguntas le marcamos un rango de precios por el tipo de servicios y a esto lo llamamos relación precio-producto.

Segundo: en la investigación de campo se conoció el precio de la competencia, calidad y características para realizar comparaciones del producto este procedimiento se conoce como relación precio – competencia.

Tercero: este punto de es en donde se analiza el costo de producción y su rentabilidad así como el beneficio.

Pero en el producto no solo hay que tomar en cuenta el precio que tendrá el producto al momento de estar en veta, hay que tomar en cuenta factores como lo son el envase y empaque ya que juegan un papel fundamental en la imagen del mismo.

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Marketing

El marketing se utiliza hasta en el más pequeño negocio y para prueba de ello les voy a relatar la experiencia de mi hermano al iniciar su pequeña fuente de ingresos, utilizando el marketing por la importancia que tenían de conocer su mercado y adecuar en este caso su servicio a las necesidades del cliente.

Para instalarse el taller de muelles necesitaron de la obtención de información básica como lo fue:

· Necesidad del mercado
· Si había suficiente demanda
· Los posibles competidores
· Tipo de servicio que ofrecían.
· Promociones que realizan
· Precio del servicio
· Como darse a conocerse (publicidad)
· Posibles proveedores del material que se necesita.
· Si se contaba con el recurso humano adecuado.
· Ubicación del local

Estudio del mercado

Con el objetivo ya definido de lo que se desea obtener con el estudio de mercado, se procedió a realizar los siguientes pasos:

* Se localizaron los principales competidores y se marcaron en un mapa de la ciudad para analizar sus principales vías de acceso así como la circulación de vehículos que tenían las calles.

* Con encuestas y entrevistas a personas que visitaban estos talleres se dieron cuenta de la necesidad y demanda que se tenia además de las carencias de la competencia.

* Se visitaron a empresas como Bimbo, Corona, rutas urbanas entre otras y se les ofreció un mejor servicio así como un descuento en el monto total.

* En la fijación del precio en los servicios que se ofrecían, se tomo en cuenta el costo de los materiales investigando con diferentes proveedores.

* La ubicación del local fue una tarea más sencilla por conocer la localización de nuestra competencia y el local se decidió ponerlo en una de las principales calles de la Ciudad y aun contado de la carretera federal.

* Con el recurso humano no hubo mayor problema por que con anterioridad ya se había trabajado en un taller.

El estudio de mercado ha ido creciendo por la necesidad de las empresas de satisfacer la demanda de productos que realmente desea el cliente y la preción que ejerce la competencia.

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MERCADO Y MARKETING

En la historia de los pueblos, siempre la sociedad ha buscado el intercambio económico, social y cultural, estas actividades se dieron gracias al intercambio de mercancías que realizaron los habitantes de un pueblo de una región a otra, estableciendo el trueque como moneda.

Hoy en día el intercambio de mercancías a nivel mundial ha dado lugar para crear relaciones entre naciones muy lejanas, beneficiando a las relaciones bilaterales y multilaterales entre los países, así como acuerdos políticos que serían difíciles de lograr.

En el siglo XVII y XIX las empresas solo se preocupaban por producir, ya que en ese entonces así les funcionaba, Jean-Baptiste sostenía que “Toda oferta generaba su propia demanda “.

Pero el progreso y el desarrollo tecnológico de las empresas hicieron que produjeran más de lo que el mercado podía comprar, en este momento las empresas dieron un giro, en lugar de producir, buscaron primero el mercado, produciendo realmente lo que el cliente necesitaba. Este giro que dieron las empresas hacia la actividad comercial dio paso a lo que hoy conocemos como marketing.

El marketing o mercadotecnia se define como “el conjunto de actividades que realiza un empresa para satisfacer las necesidades de un mercado ya definido”, y por tal motivo, la empresa obtiene sus ganancias al momento de la venta, al penetrar con su nuevo producto, servicio o innovación en el mismo…


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Circo maroma y teatro

A lo largo y ancho de nuestro país y en el extranjero hay una rica variedad de culturas que hacen difícil la comunicación para las personas que acostumbran viajar a los diferentes lugares ya sea por trabajo o diversión.

Les digo que es difícil por que en ocasiones para comunicarte en algunos lugares tu les tratas de comunicar lo que tu quieres sin embargo ellos entienden otra cosa o simplemente no te entienden y viceversa.

Te has preguntado cuantos significados tienen las palabras Legajo, Corona, Liberal, Caballero, estas palabras que te acabo de mencionar se interpretan de diferente manera dependiendo de la cultura, educación y lugar donde te encuentres.

Las transnacionales como la coca cola, McDonald's, TFC, por mencionarte algunas son un claro ejemplo de cómo se tienen que adaptar a la cultura para poder penetrar en los nuevos mercados tomando cuenta de factores como nivel socio económico por sectores, religión, cultura, leyes, precios, recursos humanos, materias primas, días importantes en el calendario, ubicación donde estará la infraestructura, entre otros.

Lo que acabamos de mencionar anteriormente también lo practica una empresa que cautiva a chicos y grandes, que además todos hemos acudido a disfrutar de su espectáculo, el circo que divierte con sus actos de acrobacia, animales salvajes y por supuesto no podrían faltar los payasos que hacen que el público ría.

Esta empresa nómada que visita cada estado divirtiendo con su espectáculo, logran captar la atención de su publico heterogéneo, como si para ellos no existiera barreras de comunicación y sobre todo el artista, el payaso.

El payaso tiene su éxito cuando rompe las barreras de la comunicación como lo es el contexto semántica, cultura y físico así de esta manera capta la atención del público mostrando la gran variedad de recursos con los que cuenta para vender el espectáculo.

Algo que yo me di cuenta al estar en el circo fue que el payaso utiliza muy bien el lenguaje no verbal para realizar cada acto.

A continuación mencionare algunas cosas sobresalientes a mi punto de vista del trabajo del artista.

1.- Lo que percibí fue que utilizan gran variedad de posturas, al inflar un globo la cantidad de gestos que utilizan, al bailar el movimiento de las piernas y sobre todo cuando hablan acompañan sus palabras con ademanes.

2.- El saber utilizar y llenar muy bien el área donde se desenvuelve.

3.- La palabra los tonos altos y bajos.

4.- El estilo particular que le imprime cada artista

Al finalizar me pregunte que podría utilizar en mi vida diaria y las persona que leen este articulo de lo que observe en el circo, y descubrí la herramienta que no utilizo con mucha frecuencia es lenguaje no verbal que me será útil al tiempo de convencer a las persona que me rodean que mis ideas son las mejores, sustentando lo que digo con mis ademanes sin caer en los excesos.

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PALABRA, NOVIAZGO Y MATRIMONIO

En el tema anterior hablamos sobre la comunicación mediante la palabra en nuestra vida laboral, y la importancia que tiene este arte ya que el 90% de nuestra vida nos la pasamos hablando y solo un 10% escribiendo, por ello la importancia de la palabra.

El mantener una comunicación abierta en nuestras relaciones personales, sea de noviazgo o matrimonio, y poder transmitir realmente lo que deseamos, mediante la palabra es una tarea complicada, por que muchas de las ocasiones no encontramos la forma de decir lo que pensamos o sentimos de uno u otro tema.

El hablar abiertamente de los temas que nos afectan como pareja es la mejor forma de empezar una conversación que beneficiara a la pareja, siempre y cuando ambas partes estén dispuestas a poner todo sobre la mesa, esto será posible teniendo el clima ideal, es decir, que ninguna de las partes se encuentre exaltada, de lo contrario, es mejor dejar que se bajen los ánimos por que es muy probable que esto termine mas mal de lo que ya se encuentra.

¿Por que es mejor que se bajen los ánimos?

A mi manera de ver y por experiencia personal, es mejor dejar pasar este momento tenso ya que se comienza con un tema la discusión y el ambiente que se genera alrededor de la pareja es el de la autodefensa, en que nadie se quiere dejar de las acusaciones y reclamos, que hace la pareja y viceversa.

Al seguir esta discusión no se concluye en nada mucho menos se llega a un acuerdo, que esto seria lo mas importante en una relación, por el contrario salen a relucir temas que ya anteriormente se habían discutido.

El esperar el clima apropiado para entablar una conversación de esta naturaleza es lo mejor, ya que cuando empezamos a saltar estos obstáculos que nosotros mismos nos imponemos, tales como el orgullo, o el yo soy el hombre, la relación de la pareja se ira fortaleciendo conforme va pasando el tiempo y se vaya llegando a acuerdos que beneficiaran a ambas partes.

EL ÉXITO A TRAVÉS DE LA PALABRA

El saber comunicarnos y poder transmitir realmente lo que deseamos es un reto ya que nosotros sabemos el mensaje, pero la persona quien lo recibe puede no entenderlo y por ello han existido errores fatales, negocios sin concretarse, baja de ventas en los negocios de venta directa, no tener el empleo que anhelamos por que fallamos en la entrevista, o el asenso con el que soñamos.

El saber expresarnos cuando entablamos una conversación quiere decir mucho de nuestra persona, en esos instantes las persona nos catalogara como una persona preparada, alegre, agradable o como una persona sin metas en la vida etc.,.

Un ejemplo que tengo muy claro fue cuando me encomendaron la venta de un producto, al momento de estar con el cliente mi falta de experiencia aunado a la falta de facilidad de palabra fueron dos factores que provocaron que se viniera a bajo la venta.

Un poco triste y desanimado se lo comunique a mi superior, pero el ya conocía el resultado antes de que yo le dijera de mi fallida venta, me dijo “no te preocupes el día de mañana yo me encargo ”. El día siguiente se contacto con el cliente, estuvieron platicando aproximadamente una hora en un café ( lugar neutro ) hablaron de todo tipo de temas como, los negocios, la política, el deporte, y nuevamente los negocios; al final de la conversación se concreto el negocio.

Con lo anterior me he dado cuenta, que nuestro cuerpo habla sin que nosotros lo hagamos y peor aun, sin que nos demos cuenta, ya que algunos rasgos como son nuestros movimientos, la mirada, y nuestra actitud nos delatan ante la sociedad que nos rodea .

El análisis que realice al final de concretarse la venta fue:

1.- ¿Cómo se dio cuenta de que había fallado en la venta?

• En la mirada: Estaba eludiendo al superior y faltaba ese brillo y seguridad en los ojos de cuando has realizado una actividad satisfactoriamente.
• Los movimientos corporales: No eran firmes como cuando nos salen las cosas bien, por el contrario eran un poco descompuestos.
• Actitud: Estaba desanimado por mi falla.
• El hablar: La manera de hablar con mi superior era un poco insegura al comunicarme.

2.- ¿Como logro la venta?

• El hablar: es una persona que se comunica fluidamente y realmente transmite lo que quiere decir con mucha seguridad
• Los movimientos: Los movimientos corporales acompañaban a su voz reafirmando lo que decía.
• La mirada: Su mirada era firme, transmitiendo seguridad de si mismo.
• Conocimientos: Los conocimientos con los que cuenta acerca del producto como son las debilidades, fuerzas, oportunidades y amenazas ante otros productos y el conocimiento de otros temas que salen a la luz en un momento inesperado de las negociaciones.
• Actitud: siempre positiva ante el ya fallido intento de venta del producto.

El hablar no se reduce simplemente a nuestras actividades laborales como lo pueden ser, agente de ventas, política, religión, docencia, entre otras. En nuestra vida personal, principalmente en la época del noviazgo y del matrimonio, cuantas discusiones nos evitaríamos si transmitiéramos lo que realmente se desea comunicar sin tener que decir, “ Esque no me entendiste”, o “ no quise decir eso” .

¿ POR QUE ES VALIOSO EL HABLAR EN PÚBLICO?

El aprendizaje de este arte en la actualidad ha dado lugar a persuadir mediante la palabra, en actividades como LA POLÍTICA, LA RELIGIÓN, LA MILICIA,ADMINISTRACIONES PUBLICAS, EN LA VIDA COTIDIANA, siendo una de la principales armas utilizadas por el hombre para guiar y transformar su propia historia, dándole a los lideres de los pueblos una facilidad para encender el corazón y la conciencia de los hombres en las batallas que enfrentaron, para despertar en la multitud el fervor, el arrojo, el entusiasmo o el coraje para lograr las mas increíbles hazañas.



La globalización en la que entro nuestro país, los tratados bilaterales y multilaterales, hacen del hablar en público una necesidad, no un lujo, teniendo de que el 90% de nuestra vida, consiste en hablar, no es una tarea fácil ya que al pararse frente a un escenario, la gran mayoría de las personas se enfrentan a miedos racionales e irracionales.



Todo discurso tiene un propósito, independiente mente de que se conozca o no, y puede ser persuadir, informar, impresionar, convencer o entretener y la persona que esta hablando, debe de conocer el propósito del tema que se desarrolla ya que su auditorio juega un papel muy importante, " nos regala su tiempo" y en función a el se preparara el discurso.



MCG