El autor Dale Carnegie después de una investigación con sus colaboradores descubre la fórmula mágica para la construcción del discurso.
A continuación se mencionaran los pasos que hacen la fórmula mágica y su empleo en un discurso corto para persuadir, u obtener acción.
· PRIMERO: Comience sus discursos detallándolos su ejemplo, un incidente que ilustre gráficamente la idea fundamental que pretenda transmitir.
· SEGUNDO: en términos específicos, claros y definidos, explique su objetivo, diga exactamente como quiere que actúen sus oyentes.
. TERCERO: Demos su razón, es decir, aclare las ventajas y beneficios que obtendrán los oyentes cuando hagan lo que se les solicite.
Haciendo un análisis de la formula, es adecuada a nuestro acelerado ritmo de vida. Los auditorios están compuestos de personas ocupadas que quieren escuchar un mensaje directo, se trata de gente habituada al cuidadoso estilo periodístico, que presentan los hechos con la mayor claridad posible. Gente expuesta a los intensos estímulos de la publicidad que lanzan sus mensajes en términos claros y potentes desde los anuncios, la pantalla de la televisión, las revistas, los diarios y el internet.
A continuación detallaremos los tres pasos de la fórmula mágica para que un discurso corto produzca acción, además que el orador puede persuadir a su público desde el inicio. Subiremos los peldaños que nos llevan a nuestra meta, uno por uno.
PRIMERO: Ofrecer un ejemplo, de un incidente de su vida.
Esta es la parte más extensa del discurso, descubrirá una experiencia que le haya enseñado una lección.
La psicología dice que se aprende de dos maneras distintas:
· Una de ellas es la ley del ejercicio, en virtud de la cual una serie de incidentes similares nos llevan a un cambio de nuestras normas de conducta.
· La otra es la ley del efecto en este caso un solo acontecimiento puede producirnos tal impresión que determine un cambio en nuestra conducta.
De acuerdo a lo ya mencionado anteriormente, tales experiencias constituyen en gran parte la guía de nuestra conducta.
Mediante su fiel reconstrucción podemos transformar estos incidentes en base a nuestra influencia, sobre la conducta de los demás, y se puede lograr porque la gente responde a las palabras, casi del mismo modo que a los acontecimientos reales. En el ejemplo de la vida, se debe revivir una parte de la experiencia de tal manera que puede producir en el auditorio el mismo efecto que produjo originalmente. Esto le obliga a aclarar, intensificar y dramatizar sus experiencias de tal manera que llegue a ser objeto de interés y estímulos para sus oyentes.
Existe una serie de sugerencias que servirán a que este aspecto del discurso sea claro, intenso y este pleno de significado:
· El fundamentar el ejemplo en una simple experiencia personal. El incidente de su vida es especialmente poderoso cuando se refiere a un sencillo acontecimiento que haya producido un efecto dramático en su vida. Puede haber sucedido en pocos segundos, pero en este breve lapso, usted aprendió una lección inolvidables. Una simple experiencia que nos hayan enseñado una lección que nunca olvidaremos es el principal requisito de un discurso que estimule a la acción. Si es algo que le sucedió a usted, razonan sus oyentes, sus oyentes, bien puede sucederles a ellos, y es conveniente qué aprovechen su consejo, haciendo lo que les sugiere.
· Comenzar el discurso con undetalle del ejemplo. Una de las razones para que se comience el discurso con ejemplo es que de tal manera absorberá inmediatamente la atención.
Algunas personas al hablar frente al público no logran atraer desde sus primeras palabras, porque con mucha frecuencia dichas palabras no consisten sino en observaciones repetidas, lugares comunes o excusas fragmentarias que no son de interés público o iniciar el contenido del discurso como un predicador que habla del tema de su sermón, son métodos que deben rechazarse en el discurso breve dirigido a la acción.
U ejemplo de cómo comenzar un detalle:
“En mi vida quiero volver a ver aquella escena desalentadora…”
Por las mismas vías de acceso al interés humano se puede cautivar el pensamiento de sus oyentes desde sus primeras palabras.
· Llenar el ejemplo con detalles importantes. Los detalles, en sí
mismo, carecen de interés. Una habitación revuelta y destacada no tiene atractivo. Un cuadro con exceso de tiempo de tiempo sobre él. Del mismo modo demasiados detalles sin importancia, hacen que conservar o escuchar un discurso se conviertan en prueba de resistencia. El secreto consiste en seleccionar tan solo aquellos detalles que contribuirán a dar un realce mayor al objetivo y a la razón del discurso.
Si se desea persuadir a los oyentes de que al conducir no vayan a exceso de velocidad, todos los detalles del ejemplo deben relacionarse con algo que le haya sucedido cuando una vez emprendió un viaje sin tomar en cuenta el límite de velocidad, pero los detalles de importancia expresados en lenguaje concreto y colorido, son lo mejore medio de dar nueva vida al incidente y ofrece al auditorio un vivo cuadro de este.
La abundancia en detalles que muestra el ejemplo permite al auditorio imaginarse fácilmente protagonista del suceso. La única manera de que usted pueda lograr un efecto semejante es el uso de abundantes detalles concretos.
Se debe estimular la imaginación visual de sus oyentes ofreciéndoles vivos cuadros verbales.
· Volver a Vivir a la experiencia mientras se relataba. Aquí es donde el lenguaje se aproxima a los límites de la acción. Todos los grandes oradores poseen sentido de lo dramático, pero no es esta una extraña cualidad que se haya solo en el terreno de la elocuencia. La mayoría de los niños poseen una gran reserva de ella. Muchas personas de nuestro conocimiento están dotadas de un sentido particular de la expresión facial, la imitación o la pantomima, que constituyen una parte, por lo menos de la inapreciable habilidad de dramatizar. La mayor parte de nosotros posee alguna de esas características, y con un poco de práctica y esfuerzo podremos desarrollar más.
Por grande que sea la riqueza de detalles que puede haber en una disertación, carecerá de fuerza si el orador no la pronuncia con el fervor capaz de crearla de nuevo. ¿Describir un incendió? Muéstrenos la excitación de la multitud mientras los bomberos luchan con las llamas, ¿nos cuenta una discusión con su vecino? Reprodúzcala; dramatícela.
Unos delos propósitos del ejemplo es que el discurso quede granado en la memoria de quien lo escucha. Los oyentes recordaran las palabras y lo que se les haya sugerido, solo si el ejemplo logra conmoverlos hondamente. Además de hacer que el discurso se recuerde con mayor facilidad, el ejemplo lo hace también más interesante, más convincente y más fácil de entender. La experiencia de la vida es claramente percibida por los oyentes en cierta medida se sienten inclinados a responder afirmativamente a lo que se les propone.
SEGUNDO: Enunciar el objeto; como pretendemos que actúa el auditorio.
El ejemplo ha llevado más de las tres cuartas partes de nuestro tiempo, consideremos que solo tiene dos minutos para hablar. Le quedan a aproximadamente veinte segundos para intensificar el tono sobre la acción a la que se pretende inducir al auditorio y para hablar de los beneficios que los oyentes pueden esperar si actúan como se les sugiere. La necesidad los detalles ha desaparecido. Ha llegado el momento del empuje, de la afirmación directa. Es el reverso. De la técnica utilizada por el periodista en lugar de poner el título al principio usted narrara las noticias y luego les pone el título que viene a ser el objeto llamado a la acción. Este paso está regido por tres reglas fundamentales para el cumplimiento del objeto.
1. Abreviar y especificar su objetivo.
Ser preciso al expresar al auditorio lo que se espera de él. La gente realiza solamente las cosas que entiende con claridad. La gente realiza solamente las cosas que entiende con claridad. Es esencial preguntarse a sí mismo que es lo que se espera que hagan los oyentes ahora que están dispuestos a la acción motivados por el ejemplo. Es una buena idea intentar redactar el objeto a la manera de un telegrama, tratando de reducir el número de palabras y haciendo que su lenguaje sea tan claro y explicito como sea posible.
2. Procurar que el objeto sea fácil de llevar a cabo por quienes lo escuchan.
Con independencia de que el objeto este o no este sujeto a la polémica, forma parte de la responsabilidad del orador expresar su estímulo a la acción, de modo que sus oyentes puedan entender y llevar a cabo el propósito con facilidad. Uno de los medios más adecuados para ello consiste en ser específico.
Los oradores que detallan los puntos de la acción son más capaces de tener éxito en la motivación de sus auditorios que aquellos que se quedan en el campo de las generalidades.
3. Expresar el objeto con alegría y convicción.
El objeto constituye todo el tema del discurso. Se debe expresar, por consiguiente con todo el poder de convicción. Como un encabezamiento, impreso en grandes caracteres, su llamado a la acción debe estar acentuando por una expresión ágil y enérgica.
TERCERO. Manifestar la razón o el beneficio que puede esperar el auditorio.
Una vez más, aquí, son necesarias la brevedad y la economía. En la razón se determina el incentivo o recompensa que puedan esperar los oyentes de acuerdo con lo solicitado e el paso anterior.
1. Asegurarse de que la razón guarde relación con el ejemplo.
Mucho se ha escrito sobre la motivación en un discurso. Constituye un tema basto y sumamente útil para todo aquel que se esfuerce en estimular a los demás hacia la acción. En el discurso breve para tal objeto, todo lo que ‘podremos pretender es ilustrar los beneficios en un par de frases y dar por terminado el discurso. Es de la mayor importancia, sin embargo, que se subraye los beneficios sugeridos del ejemplo.
2. Asegurarse de poner énfasis en una razón, una solamente.
La mayoría de los vendedores pueden dar media docena de razones por las cuales se deberían comprar sus productos, y es muy posible que se puedan ofrecer varia razones para apoyar su objeto y todas ellas pueden ser dignas del ejemplo empleado. Pero se insiste, es mucho mejor elegir una razón de fundamental importancia y basarse en ella. Las palabras finales que se dirijan al auditorio deben ser tan claras y definidas como el mensaje de un aviso publicado en una revista.
Ningún aviso pretende vender más de un producto o una idea por vez. Pocos de ellos en las revistas de mayor circulación emplean más de una razón para inducir a la compra si se estudia los avisos que ve en revistas y periódicos y en la televisión e internet, si se analiza la fórmula mágica para incitar a los clientes potenciales a la compra de un producto determinado.
Por : Elizabeth Monsivais
Si quieres más artículos como este Subscribete a NEGOCIOS Y SOCIEDAD por Email
